Остров дистрибуции

В этом году на симпозиум приехали представители 120 дилеров и 13 компаний-поставщиков: 3Com, APC, CTX, Dell, IBM, Hewlett-Packard, Lexmark, Oki, Sony, Teco, ViewSonic, Xerox, Scott Display. Если внимательно посмотреть на этот список, можно заметить, что здесь перечислены все производители мониторов, с которыми сотрудничает дистрибьюторский центр.

Наибольший интерес участников симпозиума вызвали дискуссии, посвященные товарным группам, выступления руководителей холдинга IBS и "Бизнес-школа". Гораздо меньше слушателей можно было увидеть на презентациях поставщиков. Игорь Флейшман, генеральный директор "Инженерного центра Энергосервис" (Архангельск), заметил по этому поводу: "Подобные мероприятия интересны с точки зрения неформального общения. Это раньше мы слушали сообщения производителей, а сейчас все, о чем они рассказывают, можно прочесть в компьютерной прессе или в Интернете".

Необходимо отметить, что не все дилеры, приехавшие на симпозиум, активно работают с "Дилайн". Некоторые говорили о том, что в течение года ничего не закупали у этого дистрибьютора или значительно сократили объем закупок (в качестве причины они, как правило, ссылались на неприемлемый уровень цен). Свое участие в симпозиуме эти компании объясняют так: "Какая разница, с кем ехать? Здесь есть поставщики и наши коллеги. Здесь "варишься в общем котле", появляются новые идеи развития бизнеса. Это хорошая профессиональная школа, а заодно "эмоциональная встряска".

"Дилайн" рапортует

На церемонии открытия Георгий Полихрониди, генеральный директор "Дилайн", заявил, что успех, достигнутый "Дилайн" на российском компьютерном рынке, стал возможен благодаря четырем слагаемым. Это четкая стратегия и тактика ведения бизнеса**; определение и сегментирование маркетинговых усилий; использование огромных материальных ресурсов (предоставленных IBS); четкое управление бизнес-процессами как внутри компании, так и в канале продаж.

Говоря о сегодняшнем положении компании, Георгия Полихрониди отметил, что "Дилайн" — сервисная компания, предлагающая услуги по приобретению, распространению и доставке товара: "Все это мы называем услугами по продаже средств вычислительной техники и ПО". При этом он считает, что для нормальной работы компании следует качественно и количественно расширять дилерскую сеть и проводить политику дифференцированной работы с каналом продаж.

Отчитываясь о результатах работы "Дилайн" в этом году, Георгий Полихрониди заявил, что оборот компании с 1 апреля (начало финансового года) до середины сентября составил "около 1,3 млрд. (точнее — 1 257 922 772,78) руб.

1 257 922 772,78 руб. — много это или мало? В рублях — много, а если перевести в привычные "у. е.", то не очень. Попробуем сопоставить эту цифру с объемом российского компьютерного рынка.

По прогнозу IDC, в 2000 г. объем рынка ИТ в России составит 2,6 млрд. долл. Если учесть, что с апреля по сентябрь средний курс американской валюты составил 27,5 руб. за долл., то мы получим, что оборот "Дилайн" составил около 46 млн. долл. Умножив эту цифру на два (чтобы прикинуть оборот компании за год) и вычислив проценты, мы получаем, что на долю "Дилайн" приходится примерно 3,64% российского компьютерного рынка. Эта цифра ориентировочна, так как мы не учитывали колебания курса доллара (а также то, что при расчетах "Дилайн" использует свой курс) и сезонные колебания продаж. Кроме того, для "чистоты эксперимента" нужно было сравнивать оборот "Дилайн" с суммарными показателями дистрибьюторского сегмента, а такими данными, к сожалению, сегодня никто не располагает.

Сейчас с "Дилайн" работают 1150 дилеров из более чем 150 городов России и стран СНГ. Как и раньше, приоритетным для компании остается направление широкопрофильной дистрибуции. При этом количество обрабатываемых дилерских заказов по словам руководителей компании, достигло той проектной мощности, о которой говорилось в момент создания "Дилайн" — сегодня склад компании обеспечивает около 450 отгрузок в день.

Компании, получившие традиционные призы "Дилайн" в различных номинациях:

"За размещение самого тяжелого по весу заказа" — ЦИТ КАМИ.

"За самый большой по количеству позиций заказ" — "Градлан" (Кемерово).

"За размещение самого большого в денежном эквиваленте заказа" — IP LABS.

"За наибольшее количество и объем заказов, размещенных через систему электронной торговли," — Dostavka.ru (Москва).

"За максимальное использование кредитных возможностей" — "БелАвм" (Минск).

"За наибольшее количество товарных позиций, закупленных в "Дилайн" — "Макрос" (Нижний Новгород).

"За наибольшее количество заказов" — "Электрон сервис" (Москва).

"За самый большой объем заказов, размещенный в "Дилайн" региональной компанией — "КВЦ Трейд" (Южно-Сахалинск).

"За самый большой объем заказов" — "Техмаркет" (Москва).

Для создания максимально комфортных условий для дилеров, "Дилайн" реализовала концепцию one stop shop, и теперь партнеры могут приобрести практически все необходимое оборудование в одном месте. Это стало возможным после ввода в строй нового складского комплекса, который позволил увеличить товарные запасы. По словам Георгия Полихрониди, сейчас здесь может содержаться оборудование на сумму 12,5 млн. долл.

Кроме того, в августе "Дилайн" внедрила технологию "Всегда на складе" (ВНС), которая требует, чтобы компания поддерживала постоянный запас 80% товарных позиций, пользующихся максимальным спросом. Около 17% видов продукции имеются на складе в меньшем количестве. Оставшиеся 3% поставляются на заказ. По заявлению Андрея Королева, начальника отдела закупок "Дилайн", технология ВНС позволяет дистрибьюторскому центру удовлетворять 97% заявок. Однако некоторые дилеры так не считают. Так, представитель компании "Техно-Дизайн" (Комсомольск-на-Амуре) полагает, что "Дилайн" необходимо расширить товарную линейку: "Вы поставляете не более 60% от того, что требуется". Отвечая на этот комментарий, Андрей Королев заметил, что через некоторое время ассортимент товаров увеличится: "Если вы сравните нынешнюю ситуацию с тем, что было в прошлом году, то заметите: количество поддерживаемых позиций выросло почти в 2,5 раза".

Для того чтобы работа с "Дилайн" была более привлекательной для дилеров, компания изменила кредитную политику: упрощена процедура получения кредита и снижены процентные ставки. В результате число дилеров, пользующихся этой услугой увеличилось. По словам Георгия Полихрониди, на момент проведения симпозиума 302 партнера "Дилайн" имели открытые кредитные линии на общую сумму около 3,5 млн. долл.

Чем не "сборка в канале"?

"Сборка" — новый проект "Дилайн", вызвавший повышенный интерес дилеров.

Впервые услуги по сборке ПК под заказ "Дилайн" предложила в марте этого года. Тогда дилеры могли заказать компьютеры произвольной конфигурации на базе платформ "Р. и К." Теперь дистрибьюторский центр пошел дальше и предлагает дилерам платформы (или сконфигурированные на их основе ПК) собственного производства, которые собираются и проходят тестирование на заводе "Квант" (Зеленоград). При этом дилеры могут заказывать платформы (или ПК) как без торговой марки, так и с собственным логотипом.

В "Дилайн" считают, что ПК на базе ее платформ заинтересуют скорее корпоративный сектор, нежели розничную торговлю, поскольку платформы собираются из дорогих комплектующих. В частности, пока применяются только процессоры Intel. Но не исключено, что в скором времени появятся и "камни" AMD.

Сейчас "Дилайн" поставляет свои платформы (и компьютеры, собранные на их основе) с годичной гарантией. Если на какие-нибудь комплектующие производитель установил больший срок гарантии, то покупатель получает на них отдельный гарантийный талон (таковы требования закона о защите прав потребителей). Однако, как отмечают дилеры, у покупателя, получающего вместе с компьютером пачку гарантийных талонов от разных фирм, естественно, возникают дополнительные вопросы. По словам Георгия Полихрониди, "Дилайн" осознает эту проблему и сейчас решается вопрос об увеличении гарантийного срока на ПК в целом. Но дилеры должны быть готовы к тому, что дополнительный год (или два) гарантийного обслуживания скажется на цене и платформ, и собранных на их основе компьютеров. С другой стороны, никто не мешает дилеру установить больший срок гарантии самостоятельно, выдав свой гарантийный талон. Но в этом случае ответственность за ремонт будет нести сам дилер.

Ряд вопросов вызвала сертификация компьютеров и платформ: дилеров, предполагающих продавать компьютеры под своим логотипом, интересовало, насколько это возможно с юридической точки зрения. По словам Георгия Полихрониди, в сертификате в качестве производителя будет указана ЗАО "Компания Дилайн", а в качестве изготовителя — "Производственное объединение Квант", на основании чего "Дилайн" сертифицирует платформы на соответствие стандарту ISO 9002.

"Надо различать, что написано на логотипе, который будет наклеивать дилер, и то, что будет написано в счетах-фактурах при продаже этой продукции конечному пользователю", — отмечает он, ссылаясь в качестве примера на Coca-Cola. То, что продается в России, хоть и носит логотип Coca-Cola, но производится не американской компанией — достаточно посмотреть на этикетку.

Пока сложно сказать, насколько платформы и услуги по конфигурированию ПК "приживутся" у дилеров "Дилайн". Например, Анатолий Костузик, директор по маркетингу компании "Электрон Сервис", считает, что это удобная услуга и при поставках ПК корпоративным клиентам проще и дешевле заказать их в "Дилайн", чем собирать самому. Другого мнения придерживается Сергей Немецкий, директор компании "Фриком" (Улан-Удэ): "Мне сложно пока говорить, насколько это выгодно. Надо все просчитать. Но не исключено, что стоимость готовых ПК окажется такой, что клиенты откажутся их покупать".

В2В: 2B or not 2B

Так озаглавил свое выступление на "Бизнес-школе" "Дилайн" Сергей Эскин, старший вице-президент группы компаний IBS. Вообще на симпозиуме теме Интернета было уделено особое внимание. Отчасти это связано с запуском в "Дилайн" системы e-Deal класса В2В.

Если судить по пресс-релизам компании, то можно заметить, что впервые о системе электронной торговли "Дилайн" начала говорить в 1997 г. Через год сообщалось о скором начале работы системы, обеспечивающей прием заказов через Интернет. Однако реально система В2В заработала только сейчас.

По словам Алексея Масленникова, директора "Дилайн" по маркетингу, e-Deal позволяет не только принимать заказы, но и предоставлять оперативную информацию о состоянии склада компании, оборудовании, находящемся в транзите, обрабатываемым заказам и средствам на счетах дилеров.

В дальнейшем планируется расширение возможностей системы. По заявлению Георгия Полихрониди, вопросы, связанные с доставкой, информацией и поиском товаров, переносятся в e-Deal. Планируется, что дилер сможет отслеживать движение груза аналогично тому, как это предлагают клиентам такие компании как DHL или FedEx.

По информации "дилайн", несмотря на то что e-Deal начала свою работу в конце июня, уже сейчас около 40% оборота компании приходится на заказы, принятые через Интернет, и около 500 дилеров компании хотя бы раз пользовались этой системой.

Согласно данным исследования, проведенного "Дилайн" накануне симпозиума, больше других работают с e-Deal московские дилеры (24%**). Далее следуют уральские компании (16%), дилеры из регионов Дальнего Востока и Западной Сибири (по 11%), а также Восточной Сибири и Поволжья (по 10%). Партнеры из остальных регионов составляют 18%.

Большинству дилеров, работающих с e-Deal, нравится быстродействие системы, доступность оперативной информации, возможность размещения заказов в любое время и независимость от торгового представителя. Однако в ходе дискуссии, последовавшей за презентацией e-Deal, многие дилеры усомнились в преимуществах "независимости". Система рассчитана в основном на "среднего" дилера и не может учесть все особенности бизнеса. Например, дилеры хотели бы иметь возможность поторговаться с "Дилайн" при размещении крупных заказов или обсудить с торговым представителем особые условия заказа. И хотя e-Deal позволяет учесть многие пожелания (дата выдачи, доставка, страховка и т. п.), ряд дилеров говорит о необходимости "нормального, живого общения".

Получат ли его дилеры, неизвестно. В своем докладе на "Бизнес-школе" Сергей Эскин заявил, что в современном мире нормальное развитие бизнеса возможно лишь в случае интеграции ERP-систем всех компаний, занятых в процессе производства и реализации товара.

Ты скажи, ты скажи, чё те надо...

Никакое анкетирование не даст тех данных о проблемах дилерской сети, которые можно получить за несколько минут живого общения. Планируя программу симпозиума, организаторы предусмотрели время для открытых дискуссий по различным аспектам взаимодействия дилерами.

Отвечая на вопрос анкеты "Оборудование каких производителей надо включить в прайс-лист "Дилайн"?", большинство участников симпозиума назвали CNet, Compex, Gigabyte, LG, Panasonic и Samsung. Эти же названия прозвучали и на открытых дискуссиях. Но Андрей Королев, начальник отдела закупок "Дилайн", дал понять, что дистрибьюторский центр не всегда идет навстречу дилерам. В первую очередь это касается LG и Samsung, поскольку, по мнению Андрея Королева, эти компании не заинтересованы в поддержке канала продаж и через некоторое время перейдут на прямые продажи конечным пользователям. В качестве альтернативы корейским мониторам менеджер "Дилайн" по продукции Константин Мельников предложил продукцию компании Teco (торговая марка Relisys).

Во время симпозиума состоялось подписание дистрибьюторского соглашения между "Дилайн" и Quantum, согласно которому дистрибьюторский центр получил статус Quantum Channel Partner, предусматривающий продвижение всего спектра продукции Quantum.

Предполагается, что продукция нового поставщика заинтересует как сборщиков ПК (жесткие диски ATA), так и системных интеграторов (SCSI-диски, ленточные накопители и SNAP-серверы). Кроме того, "Дилайн" планирует использовать продукцию Quantum для собственного производства платформ, ПК и серверов.

Часть дилеров интересует увеличение числа поставщиков комплектующих. Помимо уже упомянутой Gigabyte они хотели бы приобретать процессоры AMD и системные платы для них. Юрий Рейтман, менеджер "Дилайн" по продукции, заявил, что продукция AMD, вероятно, скоро появится в прайс-листе "Дилайн".

Много вопросов было связано с порядком гарантийного обслуживания продукции, закупаемой в "Дилайн". На большинство из них отвечали представители компании "Юнисерв" — нового сервисного партнера "Дилайн". По словам Георгия Полихрониди, вопрос гарантийного обслуживания — один из важнейших для компании, и, чтобы обеспечить его в полной мере, "Дилайн" планирует подписать договор еще с одной сервис-компанией, имеющей широкую сеть сервисных центров.